القانون الـ 12 في التسويق – قانون التوسيع

 

الوقت المقدّر للقراءة: 1 دقيقة و 20 ثانية.

 

ينص القانون الثاني عشر في التسويق حسب الكتاب الشهير “القوانين الـ 22 الثابتة في التسويق – The 22 Immutable Laws of Marketing” لكاتبيه “Al Ries و Jack Trout” على مايلي:

’’عادة ما يكون هنالك رغبة لا تقاوم لتوسيع خطوط الإنتاج للعلامة التجارية الناجحة لتشمل مجالات جديدة لا علاقة لها بالمجال الأصليّ للشركة.‘‘

 

غالباً، عندما تصبح أيّ شركة ناجحة في مجالها، وتصنع علامةً تجارية مشهورة ومرغوبة من قبل للعملاء، سيتبادر إلى أذهان القائمين على هذه الشركة أن باستطاعتهم النجاح في أي مجال جديد يختارونه إذا قاموا بتوسيع خطوط الإنتاج لتقديم منتجات جديدة في فئات مختلفة، ولكن عندما يتم هذا التوسيع حقّاً، فإنّ الشركة ستصبح أضعف، وعلامتها التجارية أقل رغبة من قبل العملاء، بخلاف ما يتوقعّه أصحاب القرار في الشركة، وذلك لأن هذه الشركة -أو هذه العلامة التجارية- ستحاول أن تقدّم للعملاء جميع احتياجاتهم، عوضاً عن التركيز على تقديم الشيء المحدّد الذي نجحت فيه والذي كان له الفضل في صناعة اسمها في السوق، وبعبارة أخرى، سيكون مصير هذه الشركة الفشل لأنها اتجهت من التخصيص إلى التعميم.

 

اطلب مساحتك الإعلانية

ولذلك فإن توسيع خطوط الإنتاج بأخذ اسم العلامة التجارية الناجحة ليتم وضعه على منتجات جديدة تنتمي إلى فئات جديدة ليس لها علاقة بفئة المنتج الأصلي لن ينجح عملياً، ولن يعود على الشركة بالنفع المتوقع، فنظرياً سيبدو الأمر جذاباً ومربحاً، ولكن في الواقع فإن التسويق هو معركة حسن التصرف والفهم وليس مجرّد معركة بين المنتجات وتنوّعها.

 

لذا يجب على الشركات والعلامات التجارية أن تعي الأمرين التاليين:

– التعميم سيورث الخسارة:

فكلّما تنوعت المنتجات التي تقدّمها شركة معينة وتشعّبت فئاتها، كلما قلّت الأرباح التي ستجنيها هذه الشركة.

– التخصيص سيورث الربح:

فإذا أرادت شركة ما النجاح في السوق، عليها أن تضيّق مجال تركيزها ليشمل فئة واحدة أو مجالاً واحداً، وبهذا ستضمن خلق انطباعٍ جيّد لعلامتها التجارية في أذهان العملاء.

 

وبحسب الكاتبين “Al Ries و Jack Trout”، فإن أفضل طريقة لفهم استراتيجية التسويق هي التفكير فيها على أنها استراتيجية لنصب خيمة، فالشركات في السوق ستعمل على نصب خيمة مليئة بالمنتجات المختلفة والمتنوعة، بينما الاستراتجية المثالية تكون بنصب خيمة صغيرة، يُعرض فيها عدد محدود من المنتجات، في مكانٍ مثاليّ ومختارٍ بعناية فائقة لتحقيق التوازن والنجاح، وهذا ما يقصد فيه الكاتبان بالتخصيص.

 

ويؤكد الكاتبان على أن توسيع خطوط الإنتاج لتقديم منتجات أكثر، سينشأ عنه الدخول في منافسة في أكثر من سوق، ما سيؤدي حتماً إلى تعامل الشركة مع أكثر من شريك وحليف في هذه الأسواق، وبالتالي سيؤدي إلى نقصان ملحوظ في الأرباح، وذلك لأن الخوض في جميع المجالات في الوقت نفسه سيؤدي حتماً إلى ضياع التركيز داخل أروقة الشركة وبالتالي إلى الفشل المؤكد.

 

ترجمة بتصرّف: Manar Damani.

 

تعليق 1

  1. الله يعطيك العافية يارب ، سؤالي هو في حال رغبت الشركة بتوسيع إنتاجها لمنتجات جديدة مختلفة كلياً ولكن بفتح شركة جديدة للقيام بذلك تكون فرع للشركة الأصلية ، هل يعتبر هذا خاسراً أو مخاطرة ، يعني استغلال Brand Name لشركة كعلامة ثقة على المنتجات الجديدة من الشركة الفرع للشركة الأصلية مثل ما فعلت نوكيا عنددا توجهت لموبايلات جديدة اطلقت شركة “فيرتو”

أترك رداً

أدخل تعليقك من فضلك!
ادخل اسمك هنا من فضلك